Creando defensores

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Escrito por John Kinsella

Es una mañana húmeda y lúgubre, el tráfico es terrible y hay una larga fila de autos por delante. Perfecto. Agarramos un puñado de volantes que promueven una experiencia inicial de buceo (DSD®) de dos por el precio de uno, nos movemos con cuidado entre las filas de automóviles, haciendo contacto visual con los conductores aburridos. La mayoría baja sus ventanas, curiosos, sin duda, acerca de nuestros coloridos trajes de una pieza. Sonreímos, les entregamos un folleto y les damos una breve explicación: Olvídate de todo el tráfico, ahora es el momento de aprender a bucear. Para cuando llegamos a la tienda de buceo a las nueve, el teléfono estaba vuelto loco. Fue la promoción más efectiva que habíamos tenido.

Durante años, decidimos averiguar por qué los nuevos buzos entraron a la tienda. Antes de la llegada del software de gestión de buceo de alta gama como EVE, mantuvimos una hoja de cálculo simple con el nombre del buzo y un par de palabras que describen cómo se enteraron de nosotros y por qué se registraron. Lo contamos todos los meses y, con solo esta excepción, todos los meses la razón dominante fueron las referencias. Correr en el tráfico de hora punta en trajes húmedos, parece, es la excepción que confirma la regla.

Eso fue hace 30 años, y dudo que nos salgamos con la nuestra hoy. Así que eso deja a las referencias directamente en la parte superior de la lista. Y, para llevar el punto firmemente a casa, durante un curso reciente de Open Water Diver, cada uno de los ocho nuevos buzos estuvo allí porque un amigo o colega lo recomendó personalmente. Este es un gran ejemplo del Marketing boca a boca (o WOMM) en su máxima expresión.

La importancia de los defensores, aquellas personas responsables del marketing de boca en boca y las referencias, para su negocio cruza todas las fronteras. PADI® Europa, Medio Oriente y África (EMEA) publicó recientemente un documento técnico titulado “Análisis de la industria del buceo en el Reino Unido”. Este informe resume los hallazgos clave de una encuesta exhaustiva de los Centros de buceo PADI en todo el Reino Unido. También ofrece consejos, basados en esos hallazgos, para ayudar a los centros de buceo a impulsar tu negocio.

En la sección Marketing para nuevos buzos, el documento señala que los nuevos buzos son el elemento vital de su negocio. No son solo clientes actuales, sino también futuros clientes. Continúa identificando dos grupos de nuevos buzos: DSD y un nicho potencial.

Para los DSD, el consejo es:

  1. Usa la Guía y el sistema para participantes de Discover Scuba Diving correctamente.
  2. Incluye tiempo estructurado durante la experiencia para explicar los beneficios de la capacitación completa y cómo completar esto
  3. Ofrece a los participantes un incentivo para inscribirse de inmediato.
  4. Asegúrate de que los participantes sepan que pueden completar las habilidades de Aguas Confinadas Uno durante su DSD; y que ya han comenzado el proceso.
  5. Incentiva a tu personal. El documento indica que “los profesionales apasionados de PADI mantendrán a sus alumnos buceando; asegúrate de apoyarlos y recompensarlos por el éxito”. Si no puedes confiar en el personal para recomendar el curso Open Water Diver, y no los ayudas a hacerlo, te falta una piedra angular en el desarrollo de nuevos negocios.

Para el comercio potencial (nuevo negocio), el libro blanco aconseja:

  1. Usa el logo de PADI.
  2. Asegúrate de usar la página de Facebook del centro de buceo de manera efectiva.
  3. Se innovador: comunícate con tu comunidad local.
  4. Usa a tus alumnos: el boca a boca sigue siendo la mejor manera de atraer a nuevos buzos.

El documento señala que las “recomendaciones personales son herramientas poderosas de reclutamiento”. Incentiva a los ex alumnos ofreciéndoles recompensas por traerle un nuevo negocio. Los ejemplos incluyen un regalo gratis para cada estudiante que reclutan; descuento en su próximo curso; o un descuento en el curso persuaden a un amigo a unirse.

Asegúrate de utilizar métodos probados y comprobados para crear defensores de tu negocio y cosechar las recompensas.

 

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