Nuevas herramientas para mejorar tu marketing de boca en boca

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Escrito por Megan Denny

Las tendencias publicitarias van y vienen, pero el marketing de boca en boca sigue siendo la forma más efectiva para que una empresa gane nuevos clientes. Un estudio de McKinsey and Company, una reconocida consultora mundial, descubrió que el “boca a boca” es el principal factor detrás del 20-50 por ciento de todas las decisiones de compra. Su influencia es mayor cuando los consumidores están comprando un producto por primera vez o cuando los productos son relativamente caros, factores que tienden a hacer que las personas realicen más investigaciones, busquen más opiniones y deliberen más de lo que lo harían de otra manera “.

Tiene sentido cuando lo piensas. La mayoría de las personas valora la opinión de un amigo o familia sobre un anuncio en televisión o un anuncio irrelevante en su feed de redes sociales. Algunos nuevos PADI® marketing tools facilitan el impulso de las referencias de los clientes y el marketing de boca en boca.

El boca en boca versus publicidad pagada

El estudio de McKinsey and Company también descubrió que “el boca a boca puede inducir a un consumidor a considerar una marca o producto de una manera que el gasto publicitario incremental simplemente no puede”.

El fundador de Zappos, Tony Hsieh, le dijo a Forbes: “Tomamos la mayor parte del dinero que podríamos haber gastado en publicidad paga y en su lugar lo volvimos a poner en la experiencia del cliente. Entonces permitimos que los clientes sean nuestro marketing. Históricamente, nuestro principal motor de crecimiento ha sido el de los clientes habituales y el boca a boca “.

¿Otra razón para invertir en marketing de boca en boca? Amigos que bucean juntos, siguen buceando. No es necesario ser un PADI Pro por mucho tiempo para ver las amistades de por vida, e incluso las relaciones románticas a largo plazo entre buzos.

Comienza un nuevo programa de recomendación de buzos

Si actualmente no cuentas con un nuevo programa para recomendar buzos, estos son los pasos básicos para comenzar:

1 – Decide los incentivos

La campaña de derivación más efectiva tiene una oferta bidireccional: una mejora para el cliente actual y otra para el nuevo buzo. Dropbox, Lyft, AirBnB y otros han logrado hacer crecer su negocio con éxito en programas de referencia de dos vías.

Lyft ofrece un crédito de viaje de $ 10 en los Estados Unidos (aproximadamente un viaje gratis) tanto para el referido como para el nuevo cliente.

AirBnB tiene un producto más costoso (la estadía promedio de una noche puede oscilar entre $ 90 y $ 200 USD), por lo que su oferta de referencia ofrece $ 20 USD al remitente y $ 40 USD al nuevo cliente.

Al decidir sobre tus incentivos de referencia, aquí hay algunas cosas a considerar:

  • ¿Qué incentivo realmente motivará a las personas? Piensa en una actividad que te interese probar: snowboard, golf, montañismo, fotografía DSLR, etc. ¿Qué te convencería de invertir dinero en esta nueva actividad?
  • Del mismo modo, piensa en una actividad con un costo inicial significativo. ¿Qué te motivaría a promover activamente esta actividad entre amigos, familiares y compañeros de trabajo? ¿Qué nivel de incentivo te inspiraría a no solo a reenviar un correo electrónico, sino a hacer un seguimiento con esa persona y tratar de venderlos al probar una nueva experiencia? Usa esta sensación como parte del proceso de la toma de decisiones.
  • ¿Cuál es el valor de un nuevo cliente? Considera el valor neto de las tarifas del curso, los pagos de eLearning, las reservas de arriendos, las ventas de equipos, etc.
  • ¿Qué puede ofrecer que sea de alto valor pero de bajo costo? Los incentivos no tienen que ser descuentos o créditos de la tienda. Puede ofrecer dos fines de semana con arriendo de equipo gratis, un buceo en barco gratis por la tarde o una inmersión guiada en la costa con fotos. Lo importante es incluir el valor de tu incentivo en tus materiales de marketing para que las personas puedan apreciar de forma gratuita lo que obtienen.

Por ejemplo:

  • ¿Conoces a alguien a quien le gustaría explorar el mundo submarino? Comparte nuestro descuento para amigos y familiares.
  • La persona a la que recomiendes obtendrá el arriendo del equipo gratis para el curso (valor de $ 150 USD)
  • Tu obtendrás $50 USD de crédito para usar en la tienda, con el que podrás comprar un equipo o arrendar equipo por fin de semana gratis (valor de $ 50 USD).

2 – Haz que el proceso de referencia sea fácil

La clave para un programa de referencia exitoso es un proceso de referencia simple. Lo ideal es que el cliente solo tenga que hacer una cosa, como por ejemplo:

  • Reenviar este correo electrónico o enlace
  • Etiquetar a alguien en esta publicación que debería probar el buceo
  • Darle esta postal a un amigo, familiar o compañero de trabajo
  • Mencionar esta oferta cuando llame a la tienda
  • Traer a un amigo a la última noche de entrenamiento en aguas confinadas

Si tu oferta es lo suficientemente buena, el cliente irá más allá del primer paso.

3 – Determina cómo harás un seguimiento de las referencias

Necesitarás un método para rastrear nuevas referencias de clientes, quién las derivó, qué esfuerzos de seguimiento se han realizado y qué esfuerzos de marketing están obteniendo los mejores resultados (inserciones de Crew Pak, redes sociales, correos electrónicos, etc.). Puedes configurar una hoja de cálculo, pero para asegurarte de no perder a nadie, coloca una nota adhesiva con la nueva documentación del alumno y/o modifica el acuerdo de aprendizaje del estudiante para preguntar: “¿Cómo te enteraste de nosotros?”

4 –Enséñale al personal a cómo promover y usar el programa

Asegúrate de que los empleados no solo conozcan el programa de derivación, sino que también te ayuden a comprender cómo y dónde pueden usarlo. Por ejemplo, cuando le des crédito para usar en la tienda a un cliente por referir amigos, asegúrate de que el personal sepa mencionar este crédito mientras tenga la oportunidad de vender equipo. Si un cliente no está seguro de comprar un computador de buceo debido al costo, el personal podría alentar al cliente a recomendar a sus amigos para que ganen dinero para comprar el computador.

  • Haz correr la voz enviando un correo electrónico o un video de role-play al personal.
  • Crea una guía de referencia rápida de una página sobre los beneficios de tu programa de referencia y cómo registrar la actividad de referencia.
  • Recuérdale al personal que las referencias se ganan y la entrega de un servicio superior al cliente es la clave.

5 – Prueba un fin de semana con amigos y familia

Si organizar un programa de referencia en curso suena como demasiado trabajo, intenta entonces un fin de semana de amigos y familia. Invita a tus clientes actuales a traer a un amigo para una experiencia gratuita de Discover Scuba® Diving (DSD®). Si los recursos de personal y el espacio del grupo lo permiten, ofrece a tus clientes actuales la oportunidad de probar algunos equipos nuevos al mismo tiempo. Luego, dales tiempo a los amigos para jugar juntos en la piscina.

Algunos centros le piden a los estudiantes de Open Water Diver que traigan a un amigo a la última sesión de entrenamiento en aguas confinadas. Mientras el instructor termina las habilidades con los estudiantes de buceo, otro PADI Pro lidera un DSD.

Ya sea que organices un fin de semana de DSD o que los alumnos traigan a un amigo a la última sesión de aguas confinadas, es importante cerrar la venta ese mismo día. Una forma comprobada de motivar a las personas es ofrecer un incentivo de un solo día.

6 – Corre la voz

Usa estrategias en línea y en persona para compartir tus ofertas con los clientes. Visita la sección Marketing Toolbox del sitio PADI Pros ‘para descargar folletos, postales, carteles y pancartas web en varios tamaños.

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