De nouveaux outils pour surcharger votre marketing de bouche-à-oreille

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Écrit par Megan Denny

Les tendances publicitaires vont et viennent, mais le marketing de bouche à oreille reste le moyen le plus efficace pour une entreprise de gagner de nouveaux clients. Une étude de McKinsey and Company,, une société de consultants de renommée mondiale, a révélé que « le bouche-à-oreille est le premier facteur à l’origine de 20 à 50% de toutes les décisions d’achat. Son impact est le plus fort lorsque les consommateurs achètent un produit pour la première fois ou lorsque les produits sont relativement chers – des facteurs qui tendent à inciter les gens à faire plus de recherche, à rechercher plus d`avis et à y réfléchir plus longtemps qu`ils ne le feraient normalement ».

C’est logique quand on y pense. La plupart des gens accordent plus d’importance à l’opinion d’un ami ou d’une famille qu’à une publicité à la télévision ou à une publicité non pertinente dans leur flux de réseaux sociaux. De nouveaux outils de marketing PADI® outils de marketing PADI® permettent d’augmenter le nombre de parrainage clients et le marketing de bouche à oreille.

Le bouche-à-oreille par rapport à la publicité payante

L’étude McKinsey and Company a également constaté que « le bouche à oreille peut inciter un consommateur à considérer une marque ou un produit d’une manière que les dépenses publicitaires supplémentaires ne peuvent tout bonnement pas le faire ».

Tony Hsieh, fondateur de Zappos, a déclaré à Forbes: « Nous prenons la plus grande partie de l’argent que nous aurions pu dépenser en publicité payante et nous le réinvestissons dans l’expérience client. Ensuite, nous laissons les clients être notre marketing. Historiquement, notre principal moteur de croissance a été les clients réguliers et le bouche-à-oreille. »

Une autre raison d’investir dans le bouche-à-oreille ? Les amis qui plongent ensemble, continuent à plonger. Vous n’avez pas besoin d’être un PADI Pro depuis longtemps pour voir que des amitiés durables, et même des relations sentimentales à long terme, se forment entre plongeurs.

Démarrer un nouveau programme de parrainage de plongeur

Si vous n’avez pas encore de programme de référence pour les nouveaux plongeurs, voici les étapes de base pour commencer :

1 – Déterminer les avantages

La campagne de parrainage la plus efficace a une action à double sens : un spiff pour le client actuel et quelque chose pour le nouveau plongeur. Dropbox, Lyft, AirBnBnB et d’autres ont réussi à faire croître leur entreprise grâce à des programmes de parrainage à double-sens.

Lyft offre un crédit de 10$ US (ce qui représente approximativement un trajet gratuit) pour le parrain et le nouveau client.

AirBnB a un produit plus coûteux (une nuitée moyenne peut varier de 90 $ à 200 $ US), de sorte que leur programme de parrainage offre 20$ US au parrain et 40 $US au nouveau client.

Lorsque vous déterminez vos avantages, voici quelques éléments à prendre en considération :

  • Quel avantage motivera réellement les gens ? Pensez à une activité qui vous intéresse : snowboard, golf, escalade, photographie DSLR, etc. Qu’est-ce qui vous persuaderait d’investir dans cette nouvelle activité ?
  • De même, pensez à une activité dont les coûts de lancement sont importants. Qu’est-ce qui vous motiverait à en faire la promotion auprès de vos amis, de votre famille et de vos collègues de travail ? Quel genre d’avantage vous inciterait non seulement à transférer un email, mais aussi à faire un suivi avec cette personne afin de la convaincre d’essayer une nouvelle expérience. Utilisez ce sentiment profond dans votre prise de decision.
  • Quelle est la valeur d’un nouveau client ? Prenez en compte la valeur réelle résultant des frais de cours, des paiements eLearning, des réservations de charters, des ventes d’équipement, etc.
  • Que pourriez-vous offrir de grande valeur mais à faible coût ? Les avantages ne doivent pas nécessairement prendre la forme de rabais ou de crédit magasin. Vous pouvez offrir deux week-ends de location d’équipement gratuit, une plongée en bateau gratuite en après-midi ou une plongée guidée sur la côte avec photos. L’important est d’inclure la valeur de votre avantage dans votre matériel de marketing afin que les gens puissent apprécier ce qu’ils obtiennent gratuitement.

Par exemple:

  • Vous connaissez quelqu’un qui aimerait explorer le monde sous-marin ? Partagez notre remise pour les amis et la famille.
  • La personne que vous recommandez bénéficiera de la location gratuite de son équipement pour le cours (valeur de 150 $ US).
  • Vous obtiendrez un crédit magasin de 50$ US pour l’achat d’équipement ou la location gratuite de votre équipement pour le week-end (valeur de 50$ US).

2 – Faciliter le processus de parrainage

La clé du succès d’un programme de parrainage est un processus de parrainage simple. Idéalement, le client ne devrait avoir à faire qu’une seule chose, par exemple :

  • Transférer cet email ou lien
  • Taguer quelqu’un qui devrait essayer la plongée sous-marine dans ce post.
  • Donnez cette carte postale à un ami, un membre de la famille ou un collègue de travail.
  • Mentionnez cette offre lorsque vous appelez le magasin.
  • Emmenez un ami lors de la dernière nuit de formation en eau confinée.

Si votre offre est suffisamment bonne, le client ira au-delà de la première étape.

3 – Déterminez comment vous allez faire le suivi des parrainages.

Vous aurez besoin d’une méthode pour faire le suivi des nouveaux clients parrainés, qui les a parrainés, quels efforts de suivi ont été faits et quels efforts de marketing donnent les meilleurs résultats (encartes dans le Crew Pak, réseaux sociaux, emails, etc.). Vous pouvez créer un tableau, mais pour vous assurer de ne manquer personne, ajoutez un post it avec les documents de votre nouvel étudiant et/ou modifiez votre contrat de formation pour demander : « Comment avez-vous entendu parler de nous ?

 

4 – Montrez au personnel comment promouvoir et utiliser le programme.

Assurez-vous que les employés sont non seulement au courant du programme de parrainage, mais aussi qu’ils comprennent comment et où il peut être utilisé. Par exemple, lorsqu’un crédit de magasin est accordé à un client pour avoir parrainé des amis, assurez-vous que le personnel sache qu’il doit mentionner ce crédit lorsqu’il vend de l’équipement. Si un client est indécis à propos de l’achat d’un ordinateur en raison du coût, le personnel pourrait encourager le client à recommander des amis pour obtenir de l’argent pour financer l’achat de l’ordinateur.

  • Faites passer le mot en envoyant un email ou une vidéo de simulation au personnel.
  • Créer un guide de référence rapide d’une page sur les avantages de votre programme de référence et sur la façon de comptabiliser les activités parrainées.
  • Rappelez au personnel que les parrainages sont mérités et qu’il est essentiel d’offrir un service client exceptionnel.

5 – Essayez le week-end entre amis et en famille

Si la gestion d’un programme de parrainage continu semble être trop de travail, essayez plutôt un week-end entre amis et en famille. Invitez les clients actuels à amener un ami pour un Discover Scuba® Diving (DSD®) gratuit. Si les effectifs et l’espace de mise en commun le permettent, offrir aux clients actuels la possibilité d’essayer de nouveaux équipements en même temps. Ensuite, donnez leur le temps de se détendre autour de la piscine.

Certains magasins demandent aux élèves d’Open Water Diver d’amener un ami à la dernière session de formation sur l’eau confinée. Pendant que l’instructeur termine la formation avec les élèves plongeurs, un autre PADI Pro dirige un DSD.

Que vous organisiez un week-end de DSD ou que les étudiants amènent un ami à la dernière séance d’eau confinée, il est important de conclure la vente le même jour. Une façon reconnue de motiver les gens est d’offrir un crédit d’une journée seulement.

6 – Faites passer le mot

Utilisez le service de soumission en ligne et en personne pour partager vos offres avec vos clients. Visitez la section Marketing Toolbox du site PADI Pros’ Site pour télécharger des flyers, cartes postales, affiches et bannières web de différentes tailles.

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