Adquisición de clientes de nivel profesional

Regrese a lo básico para tener mejores negocios

Por John Kinsella

Ross Neill ha entrenado a uno o dos profesionales PADI®. Es un Course Director con cinco niveles Platinum, un Instructor Elite nivel 300 y tiene más de 20 años de experiencia en la enseñanza de buzos. (Vea el blog The Bearer of Dreams en padi.com, donde encontrará algunas introspecciones fascinantes de su carrera profesional.) Ahora es un Consultor de Entrenamiento Regional en PADI Americas, y abarca las regiones del Sur de California y el Pacífico Central. Cuando habla acerca del negocio del desarrollo de instructores, es buena idea poner atención.

Neill es abierto con sus consejos. Le gusta “bucear hacia adelante”, y no tiene reparos en compartir sus trucos y técnicas principales. Cuando habla sobre la adquisición de clientes de nivel profesional, sus colegas se ponen de puntillas y se inclinan; un poco parecido a un grupo de inversionistas escuchando a escondidas a Warren Buffet. Todos esperan algo grande, un cambio radical, una revelación que altere la vida.

Lo que obtienen, por lo menos lo que obtienen los profesionales del buceo, es un recordatorio de lo básico. Si desea más candidatos para divemaster e instructor, la clave es el servicio al cliente.

Comience con reglas de etiqueta telefónica de mayor nivel. Usted pensaría que algo tan sencillo como responder el teléfono ya está determinado. Sorprendentemente, no lo está, y no hay nada más seguro que haga enfadar a la gente que ofrecerles evasivas cuando llaman a su tienda de buceo. Lo ideal es que conteste de manera rápida, profesional y personal. Si no es posible y quien llama tiene que dejar un mensaje de voz, es absolutamente imperativo que responda en un plazo de tres a cuatro horas; de inmediato es mejor. Si no lo hace, tenga por seguro que su posible cliente ya está haciendo negocios en otro lado. El mismo principio se aplica al correo electrónico o a cualquier otra forma de contacto. Responda rápido, pida un número de teléfono y haga la llamada.

Go Pro

Una vez que tenga futuros profesionales PADI al teléfono, asegúrese de que reciban la información que necesitan. Todo el personal, todos, deben recibir entrenamiento para vender cursos de nivel profesional. Una de las mejores maneras de hacerlo es crear un libro con guiones y/o una hoja con preguntas frecuentes que puede usar el personal, ya sea en persona con el cliente o por teléfono. Todas las personas que trabajen en la tienda deben estar equipadas para responder preguntas acerca de la línea completa de programas de nivel profesional, superar objeciones y descubrir con precisión lo que desea el cliente.

Por último, ponga en la mano de su cliente potencial un paquete con toda la información (existe un sinfín de publicaciones promocionales para profesionales que puede usar, agregar y personalizar, que están disponibles en el sitio PADI Pros, y también descubrirá que la Oficina Regional PADI ayudará con mucho gusto), y dé seguimiento una vez que haya tenido tiempo (no demasiado) para revisarla, por medio de (sí, ya adivinó): una llamada telefónica.

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